国内SaaS公司的创业过程有一个特点
，，，即开局和中局都比较顺利，，但大部分创业公司却很难穿越SaaS的“最后一公里”
。。

所谓的SaaS的最后一公里，，，，就是目前收入与目标收入之间的增长距离。。。
。

因为一家SaaS公司无论技术有多牛、、产品有多好、、
、、拿到了多少钱... ...，
，最终的成功，，也只能用收入的增长来兑现。。讲其它的，，都是扯。。
。

不幸的是，，，很多SaaS创业公司很早就遭遇了收入的天花板，，，，而增长不得。。。

从收入曲线看，
，
，，在初始阶段可能会有一个跃升
；但不久上升趋势就消失，
，，，曲线维持在水平状态
。
。

虽然每家公司的天花板高度不同，
，但天花板终究是天花板。。它们使很多SaaS创业公司被困在最后一公里，，连证明自己的机会都没有。。

啥啥都安排好了，，收入增长咋就停了呢？？？？SaaS理想的可衡量和可预测的收入增长模式，
，，不是这样的
。
。

为什么烧钱获客方式不靠谱？？？？

为了应对各方的压力，
，，，很多SaaS公司采取大幅增加对市场和销售投入的方法，
，想让收入曲线再次抬升。
。

这虽然可以提升销售额，，，但不计获客成本地换取收入的做法
，，，很快会消耗掉现有资金
，，同时这种干法难以持续。
。。如果减少销售投入，，，销售额立马就下滑。。。。

这无异于饮鸩止渴。。。。

实际上，
，能否靠烧钱获客，，来打通SaaS的最后一公里。。。。这种争议一直就没有停止过，
，，历史上几次“著名”的烧钱获客大战，，都以一地鸡毛告终。。。

每遇到这种争论，，，，我都会给大家一个衡量公式，，来平衡销售投入和有效产出。。这就是获客成本回报周期的计算（CAC Payback）。
。
。。

所谓获客成本回报周期
，，即抵消掉获客成本，
，开始赚钱之前所需的时间。。
。。国外通常以月为单位，，而国内用年则比较合适。。

获客成本回报周期=（销售和市场费用）/（新增ARR*次年NDR*毛利率）

在继续讨论之前，，，，请先计算一下你的CAC Payback周期是几年？？？

我跟几位CEO计算过
，，按照之前的数据，，其中一家公司的CAC Payback周期计算结果是15年，，，，这着实把大家吓了一跳。。。。

说好的SaaS“躺赚”，
，，，原来是有条件的。
。。。

烧钱获客为什么不可行？？？
？从公式可以看出，
，，即使无限投入销售费用
，，，新的ARR也未必能同步增加。。。。反而使CAC Payback周期无限放大，，实现盈利变得遥遥无期。
。。
。

就算是有钱可烧
，，，SaaS的故事也很难讲下去。
。一个生意连本都回不来
，，，，还谈何赚钱？？？

国内SaaS为什么会有最后一公里魔咒呢
？？有人说是产品的问题
，，，也有人说是销售的问题。
。。。

我倾向于后者才是主因。。。。

所以，，破解SaaS最后一公里这个魔咒
，，只能从SaaS的销售入手解决；那为什么没有解决呢
？？
？？

只能说SaaS的销售方式不对。。。。

遗憾的是，，很少有人把SaaS的销售模式拿出来单独研究，
，，，而是把它与ToB销售混在一起说事。
。。。

以至于在SaaS销售人员的招聘、、、培训、、组织
、、、薪酬等方面
，，，，都沿用了ToB销售模式。。由此导致的直接结果就是，，，把SaaS这样一个好模式，，，活活做成了一个鸡肋生意。。。。而间接的后果是，，
，耽误了整整一届的SaaS销售
。。
。

要想彻底解决SaaS的销售方式问题，，，
，就必须找到SaaS销售的本质。。

发现SaaS销售的本质

所谓本质，，，，即事物背后的基本逻辑。。
。。SaaS销售的本质，，，就是SaaS销售究竟要解决什么问题？？？？

这个问题听起来有点弱智，，，所有ToB销售，，
，
，难道不都是解决成交的问题吗
？？？？

但对于SaaS销售来说，，，，还真不是这样。。。。

根据CAC Payback
，，尊龙时凯把SaaS销售拆解为三个必须要解决的问题：

1. 销售的效率问题

2. 成交的难度问题

3. 成交的质量问题

为什么是这三个问题？？？？这跟尊龙时凯平时接触到的销售理论不太一样，，
，所以有必要逐条解释一下。。

（1）为什么SaaS销售首先要解决的
，，
，，是效率问题？？

所谓销售效率，，简单理解为单位时间内的成交数量。
。很显然，，，，低效率的销售，，，，将大幅增加整体获客的成本；如果不提高客单价，，，则会降低新增ARR总量
。。。
。

为快速冲高销售额，，，需要大量的地面销售。。而获客成本主要取决于随人数增加的人工成本，，以及随时间消耗的资源成本。。

表面上看，，，，低销售效率受损失的是公司
，，
，，其实现实中受损失的还有销售员
。。。。为什么？？？

因为销售员收入的很大一部分，，
，，是销售提成；而提成的基础，，，，是销售的合同额。。。因为SaaS的订阅收入模式，，，首年的年度合同额（ACV）并不会很高。。。即使公司愿意给出较高的提成比例（其实很少有公司愿意）
，，每客户所获得的提成也并不多。。。
。

这跟销售软件不同，
，提成的基础是合同总额。。。。即使提成比例降低，，，，提成收入也很可观。。。。

虽然有些SaaS公司销冠的收入也比较高，，但一般他们并不是靠销售效率取得的
；而靠的是大客户的“多年期”合同
。。。。但随着SaaS企业的收入核算规范化或IPO的要求，，，靠多年期合同毕竟不是常事
。。。

由此看出，，，，SaaS销售员要获得更多的提成，，，除了提高销售效率多做单，
，，，别无他法。。。。

所以，，，提高销售效率，，，，无论是对于公司，，还是对于销售员个人，
，
，都是SaaS销售的第一要务。。

（2）降低成交难度，
，
，为什么那么重要？
？？

所谓成交难度，，，代表了销售眼中成交的复杂性。
。。降低成交难度之所以重要，，，是因为它制约了销售的效率。
。

成交难度与销售难度不是一个概念。
。销售难度是针对不同SaaS的销售而言
；而成交难度是针对同一个SaaS销售而言。。。销售难度是所销售产品所固有的，，很难降低的；而成交难度是可以通过改进销售方法而降低的。。。

比如，，，，SaaS的一次成交，，，即可以通过漫长而复杂的验证过程；也可以省却低效耗时的冗余过程，，，在客户的服务价值认知点上直接成交。
。。。

这取决于你的销售方法，，
，能把成交难度降得有多低。。。

目前无论是什么SaaS，，
，，在销售看来成交难度都很高。。。一个根本原因，，，，是把SaaS当作软件来销售，，，所以成交难度降不下来。。。。

尊龙时凯知道，，软件行业的销售套路，，主要是利用交易双方的信息不对称性，，，抬高软件的价值（实为价格）
。。。。所以用户对于软件的推销，，
，
，始终怀有很高的戒备和谨慎心理。。

因为采购软件是一项高风险的交易，，，，一旦买错，，后果就很严重。。。因此
，
，，，在成交之前，，，，用户会千方百计地对厂商宣称的价值或方案进行验证
，，这就大大提高了软件的成交难度。。

验证过程也增加了厂商的时间成本和工作量投入成本。
。这些成本统称为验证成本，，，，都会计入获客成本中。
。。

在软件厂商看来，，这些成本花得是非常值得的。。没有这个过程，，，就无法传递软件的高价值。。。。但是作为服务交易的SaaS，，验证成本对于买卖双方完全是多余的，，，
，是实打实的成本。。。

SaaS销售要想降低成交难度，
，，
，显然不能用软件的销售方法。。
。

那么除了软件的卖法
，
，，，SaaS还有降低成交难度的其它销售方法吗？？？

答案是肯定的，，如果采用服务的交易原理和销售模式，，，，SaaS的成交难度将会大大降低。。

（3）SaaS销售为什么强调成交质量？？

对于B2B销售来说
，，并不存在什么成交质量的问题。。只要交易达成
，，，，无论用户用得怎样
，，公司都会产生收入，，
，，销售都能得到提成。。。。

不过
，，，，对于SaaS销售来说
，，情况完全不是这样。。。如果客户成交质量低，，，，也就是服务的适用匹配度差，，，，或者用户体验效果不好；那么用户就有可能弃用，，，，也就是用户流失了。。

注意CAC Payback公式中NDR一项，，它反映留存的指标
。
。。如果NDR变低，，，则收回获客成本的周期就会变长。。

再说得直白一些
，
，，，这种客户就不如不做。
。
。。虽然销售能拿到提成，，但是公司却为此产生损失。。

所以，，，，在SaaS的销售管理中，
，
，客户成交质量，
，，，是一项更重要的管理内容。。
。经验告诉尊龙时凯
，，，大面积的地推销售，，，成交质量都不高。。。。

成交质量管理，，在绝大多数SaaS公司还是空白。。。它们缺少的是一套基于数据分析的评价方法，，，
，为每个新签客户做一个质量评级。。

但是，，，
，也有的SaaS企业已经建立相关管理方法。。。比如，，它们可以做到按照成交质量等级
，，，奖励或打折销售提成比例。。
。重构SaaS销售
，，，，才是解决之道

发现SaaS销售的本质，，
，还要有解决方案才行

不幸的是，，关于SaaS销售模式
，
，
，，原本就是一件探索性工作
，，，并没有成熟的方法可参考。
。。。

因为SaaS的销售方式，，，
，与ToB不同、、、与软件也有差别
，
，，更不同于ToC。。甚至
，，，，国内SaaS与国外SaaS的销售方式也有很大差异。。
。

尽管如此，
，，，尊龙时凯仍然可以根据SaaS销售的本质，
，
，，重新建立SaaS的销售结构。。。

重构的方法和路径，，，
，采用自底向上逐层搭建方式，，如图所示。。
。

（1）成交原理

所谓成交原理，，也就是交易的逻辑
，
，，它说明一个交易发生的理由。。。。

成交原理是整个销售体系结构的理论基础，，，，如果选错，，，
，从方法论到销售组织，，，也都跟着跑偏了。。。。

尊龙时凯说SaaS公司的产品是服务，，，，而不是软件。。就是因为二者最突出的差别，，，是成交原理的不同，，如图所示。
。
。。

可以看出，，对于不同的成交原理，，有一点是相同的。。。即为了成交，，它们都试图缩小现实与预期目标之间的差距
。
。。
。

比如，，，
，软件成交取决于所提供的功能，，，，与承诺满足用户需求功能之间的差距。。。而服务成交，，取决于客户感知，
，，与服务期望之间的差距。。。

无论是哪种成交原理，，都是成交概率与差距成反比。。
。。这样，，，销售问题就变为如何缩小差距的问题。
。。
。

但是
，，不同的成交原理，，
，缩小差距的难度不一样，
，，，也就是成交难度不同。。。。因此SaaS销售选择服务成交原理。
。
。

（2）销售方法论

选择不同的成交原理
，
，，解决问题的方法论也不同。。。
。

如果选择软件成交原理作为基础，，，整个方法论都是围绕验证所提供的功能，，就是用户所需要的功能。。

因为“用户所需功能”这个参考点并不是固定的（用户对于这些功能有效性不确定），
，，所以验证过程会非常复杂
。。既要验证功能的符合性，，
，还要证明功能是否与期望相一致。。。。

这也就是软件成交难度难以降低的原因。。。

反之，，，如果选择服务成交原理。。。。因为“客户服务期望”这个参考点是确定的，，，即用户对自己要达到的目的和期望，，，，是非常确定而不受影响的（比如，
，，
，每天至少生成100个销售线索）
。
。
。

那么，，，，整个方法论都是围绕如何帮助用户提升体验和感知
，
，，
，使其接近服务期望
。
。。。

只需做好这一件事就够了。。

从验证成本角度，，，显然后者更低。。。相应地
，
，销售效率也更高。。

（3）销售系统

方法论只是一个框架，，要想为销售组织所用，，，，就必须实现为一个销售系统。。。它包括了流程、
、、要素、
、、、工具、、数据、、技术
、、、管理等等。。。。

一个有效的销售系统
，，
，应该是所有销售都能理解和掌握的。。。。

依靠销售系统，，确保能解决SaaS销售的三个核心问题。。。。

（4）销售组织

建立一个高绩效的SaaS销售组织，，，，是重新定义SaaS销售的终极目的。
。。。

有了销售底层逻辑的支撑，，，
，建立销售组织是一件水到渠成的事
。
。
。比如
，
，怎样招聘、
、、如何培训、、、、薪酬设计、
、
、、激励机制和销售管理等组织问题，，，都有一套规则、、要素和逻辑的支持。。。。

写在最后

最后一公里，，应该是SaaS创业阶段最后
、
、也是最大的一个鸿沟，，
，
，更是SaaS创业最容易失败的地方。。。。

很多创业者都试图通过产品的改善跨过这个鸿沟。。
。。实际上，
，到了这个阶段，，，
，起决定作用的并不是产品，，，，而是经过重新定义的SaaS销售结构
。。

它能够以SaaS的收入增长模式，
，
，帮助销售组织跨越“最后一公里”这条鸿沟。。